陳倩怡(左)、梁健強

加盟台式火鍋 百萬創業

【中小企特區】越來越多年輕人不甘“打工”束縛，希望靠自己雙手及頭腦創一番事業。梁建強、陳倩怡也有同樣心態，並逐漸萌生創業念頭，去年底合資一百萬元開設了名為“8鍋”的台式臭臭鍋專賣點。陳倩怡表示，兩人曾在台灣生活一段時間，對台灣美食文化較有興趣，當地臭臭鍋多開設在大學校園附近，吸引不少學生捧場，故嘗試以加盟方式將當地的鍋品帶入澳門，測試市場反應。

  日最多接待百五人

  陳倩怡表示，所謂的“8鍋”，即有八種不同口味，每種鍋底、鍋料及味道不一，現時已進展至十二種口味鍋供客人選擇，其中一款加入了臭豆腐作為材料，“臭臭鍋”因而得名。“8鍋”有別於傳統火鍋，模式較貼合快餐，端到客人面前時，鍋料已經全熟，鍋下只是用於加熱的燃料，好讓食客由用餐至結束都能享用熱騰騰的食物。除了熱食，亦推出台灣甜品綿綿冰及特製飲料，增加店舖食物品種。

  澳門火鍋店數量較多，湯底大同小異，特色不多。而且火鍋料一般份量較大，叫少了選擇少，一不小心叫多了，吃不下又浪費。該店臭臭鍋份量偏小，非常適合都巿人，無論一家大細、情侶及三五知己都合適，每鍋售價只為六十八元，希望盡量走平民化路線。黑沙環地段是人流集中的住宅區，除了街坊經常是座上客，平日都有不少年輕人排隊嘗鮮。開業數月已收支平衡，每日最多只可接待約一百五十名人客，其中包括外帶鍋。

  競爭湧現推新出品

  該店是澳門首間臭臭鍋專賣店，他們先加盟台灣“8鍋”母店，得到配方後在澳經商，做法及材料亦盡量參照台灣。但發現澳門人口味其實比台灣人更重，逐漸調節味道迎合食客。要做起店舖知名度，宣傳方面必需下點工夫。賣廣告費用高昂，剛開業小店未必能負擔得起，開業初期主要靠社交網站為主要宣傳渠道，客人在網站上“打卡”即享九折優惠，從而擴散店舖資訊。現時以某大型火鍋店為競爭對手，希望吸引更多客人願意踏出第一步嘗試新品。

  她坦言新品引入澳必然存在風險，起初都擔心巿場反應冷淡，自己勝在年輕，甘願“博一博”。隨着該店知名度日增，目前澳門陸續有類似的台灣迷你鍋出現，競爭巿場逐漸浮現。了解到生意長紅非常困難，故未來會不斷推新品及小食，例如素食鍋等。雖然對自家鍋品口味充滿信心，不過，人手短缺只能晚巿營業，並另請兼職負責樓面工作。此外，店舖地方細亦成為一天局限因素，較難照顧預訂服務，現採用先到先得模式，即使想招呼更多客人也難有位置安排，畢竟本地人排隊進餐文化始終未及台灣人。

經營三問：

1. 不少年輕人約同大班朋友聚餐，但由於店舖面積有限，難騰出多張檯接待，擔心招呼大客又得失細客，有何方法兩全其美？

2. 夏天將至，加上競爭出現，如何留住人流？

3. 排隊令不少客人流失，澳門的排隊文化有別台灣，有何方法加強意識？  

  澳門日報記者 周月華

  食客接受店高，經常滿座 

 B非繁忙時段接受預訂

 【青企診斷】青年企業家協會表示，由於文化和口味相近，台灣食品向來很受澳門消費者歡迎，再加上火鍋一向是受歡迎的菜色，而且台式迷你鍋在澳門畢竟不多，地點位置又比較集中住宅區，所以應該有空間發展。

  個案店舖面積受限，且迷你個人鍋都是主打一到兩位用餐的附近街坊。面對很多年輕人喜歡大班朋友聚餐，且該店不接受預約訂位，確實有機會流失這類客人。店主可以嘗試在非繁忙時段接受預訂或包場服務，一來可以盡量利用空檔時段做更多生意，二是很多聚會的年輕客人不一定要在繁忙時段用餐。

  另外，宣傳方面可以做得更多，例如社交網站可以盡量加密更新次數，多放照片增加吸引力，又可以推出季節限量食材，例如夏天可以推出消暑飲料或鍋底。

  最後，店主提到排隊讓不少客人流失，澳門文化確實有別於香港或台灣，顧客見到餐廳要排隊寧願到別家，與其要加強排隊意識或改變澳門人習慣，倒不如想想是否應該再開設分店或選擇搬到較大的店面，又或者以電子系統顯示大概輪候時間，方便客人選擇是否等待。

  店內自設水吧調製飲品

  B標準化菜單提高周轉率

  【中銀財務建議】今次個案先利用加盟店方式創業，雖然付出成本，但可借助成功品牌、產品和管理系統，讓創業失敗機會降低，待累積經驗和資本後，可在成功經營基礎上二次創業。目前遇到的問題，建議從以下角度考慮：

  1.提高每客平均消費，提高每檯周轉率。可思考盡量標準化菜單組合，配以飲料，縮短點餐時間。廚房因標準化後出品可提高效率，客戶停留用餐時間減少，組合式套餐可適度提高每客消費額。2.營業面積有限，客戶經常輪候，能否重新設計增加座位，或將部分生產轉移至鄰近工業大廈或偏一點地舖，食品經前期處理後運到營業地方及庫存，騰出更多地方做生意？

  3.不能預訂，先到先得，有利有弊。客戶常在門外排隊有利吸引眼球，容易製造話題。若客戶來到總要等，會逐漸流失，建議引進網絡化排隊系統，如國內較成熟的微信公眾號或排隊app，到店或線上顧客只需用手機領號，毋需現場等待；通過手機了解實時等候人數和大致等候時間，快到時可短信提示。另外，通過微信公眾號提供適合多人玩的桌遊，提高排隊體驗。

  4.有口碑、有客戶，若有擴充開分店計劃，可申請政府創業扶助，銀行也可提供融資，可分流動資金或裝修、購設備等不同融資方案，需要時可協助申請政府融資補助計劃。

  5.人資緊張是中小企主要問題之一，從貴精上多動腦筋，如何讓員工產生120%生產力，可在薪酬方案和歸屬感雙管齊下。除了定額工資，獎金與利潤掛鈎並有一定計算透明度，讓員工感受到能分享公司發展成果，讓員工更投入更勤奮。此外可嘗試建立退休公積金制度建立歸屬感。

   樓上雅座 

  強化先動優勢 加大接待能力

   本次案例業主“8鍋”引進了臺灣十分流行且發展良好的個人小火鍋業務。這類小火鍋有很多種類，有比較清爽的涮涮鍋，也有口味稍重的臭臭鍋，而8鍋是專注在後者，也就是份量稍少但口味偏重的臭臭鍋。從營銷組合來看，產品特性包括一人份剛剛好，口味多元具選擇性，食用方便無須等候烹調，所以十分符合澳門民眾需求；價格也很適中，一人用餐完全可以負擔；渠道部份，選址在人流眾多的黑沙環，供不應求還有排隊現象，證明十分火爆；促銷上也做的不錯，不僅多家媒體競相報導，網路曝光度高，口碑效應造成熟客推薦以及回頭客重複拜訪。從以上分析可知，的確有其成功的原因，而開業數月已達到收支平衡，更是說明生意發展良好，深受顧客喜愛。可以預見的是，未來一年依然會有良好發展，不過如要更上層樓，倒是有幾點值得注意，更有望取得更大成功。

   首先，應對可能越來越多的類似競爭者，除了產品要維持高品質以及盡量貼近臺灣原味之外，必須要打出“澳門第一家”或是“100%臺灣原味”的口號，強化先動優勢（First-mover advantage），在消費者心中建立難以取代的深刻印象。

   其次，火鍋是具有季節性的產品，夏天快到了，經營火鍋業務的店家難免會在業務上受到影響。但是回頭看臺灣日本等許多經營小火鍋的店家，為什麼能夠在夏天依然熱賣呢？一般有幾個方式克服氣候問題：（1）店內的溫度需要維持在較低水平。姑且不討論環保節能的問題，許多消費者在夏天會開強冷氣但是蓋棉被睡覺，或者是選擇在冬天開暖氣卻在家中喝冷飲。如何在室內塑造一個適合吃火鍋的環境是重點；（2）除了熱騰騰的火鍋之外，是否可以考慮推出具有吸引力的冷飲或冰品來吸引消費者？某些火鍋發燒友便指出，“吃熱鍋飆汗後的冰品饗宴才叫極致的過癮”，便是這個道理。目前8鍋是有臺灣的“飲冰室茶集”飲料供應，但是否可以構成足夠強大的驅動力，吸引消費者在夏天造訪，不妨多加斟酌，考慮更進取的作法；（3）針對夏天推出季節限定的鍋品，例如格外清爽的蔬菜鍋，或是養生調理的夏季溫補鍋，這部份可以進一步參考成功店家的菜單，或是諮詢專業中醫師的建議；當然增加小食和甜品的銷售也是可以考慮的方向，但不宜捨本逐末，過多著墨在不相關的飲食供應，還是要顧好原本專注的臭臭鍋業務，以鍋為本。（4）夏天提供較多的價格優惠，吸引消費者造訪。這也是一個業界在銷售淡季慣用的方式，不過使用的時候要謹慎一些，以免破壞了原本的產品定位和定價策略。

   第三，擴大營業規模，增加市場容量是必要的。開業初期，排隊人群多以及大班朋友聚餐無法接待可以造成轟動效應，並形成“飢餓營銷”的效果，其實一定程度上反而造成免費正面的宣傳，對業務推廣具加分作用；但是在業務成熟後，競爭者出現，接待能力不足便會成為一大問題，因為消費者將會有其他類似選擇，沒有必要大排長龍只為嘗試非獨家的產品。所以，目前只能在晚上營業其實是一個嚴重的問題。必須想辦法補充人力資源，加推午市業務，甚至是宵夜時段以滿足消費者需求。另外，如有可能，亦可考慮快速加開分店，可以選擇在距離原址附近的地方加開，或是澳門地區其他人流重多的地方；此外，氹仔也是加開分店很好的選擇。在氹仔居住的中產階級與白領很多，更有許多大學生在氹仔以及橫琴上學，一人一份的臭臭鍋對於他們來說，必然具有強大的吸引力。總之，不論是延長營業時間，或是加開分店，增強接待能力以及市場規模，是必然要走的道路。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士